PARTIE 1 – DEFINIR VOS OBJECTIFS

S’il est une chose que mes 25 ans d’expérience dans le développement à l’international m’ont appris, c’est qu’il est parfois « urgent d’attendre ». Il est vital de ralentir et de prendre le temps de la réflexion afin de poser les bases solides d’une croissance réussie. Cela semble plus facile à dire qu’à faire quand on est un chef d’entreprise comme vous et moi, le « nez dans le guidon », confronté aux urgences et défis du quotidien, avec la pression des résultats, du fonds de roulement, du P&L, qui pousse à prioriser l’immédiat, à aller toujours plus vite, en espérant que cela portera ses fruits.

Malheureusement, comme je l’ai démontré dans des articles précédents, les cimetières sont remplis d’entreprises, y compris de grands groupes internationaux, qui se sont précipitéés suivant un modèle de « copier-coller » pour finalement échouer dans leur développement sur de nouveaux marchés. Or, dans le monde interconnecté d’aujourd’hui, l’expansion internationale n’est pas seulement une opportunité mais une nécessité pour de nombreuses PME et PMI cherchant à soutenir leur croissance et à rester compétitives. En effet, selon une recherche de l’OCDE, les PME représentent environ 30 % des exportations et 10 % des investissements directs étrangers dans le monde, soulignant leur rôle croissant dans le commerce international.

Cependant, du fait de la taille même de votre entreprise, vous ne pouvez pas vous permettre de gaspiller vos ressources limitées en vous éparpillant sur une multitude de nouveaux marchés simultanément, en espérant que certains d’entre eux seront fructueux. Ainsi, pour votre entreprise, en particulier si vous visez le lucratif marché saoudien, dédier le temps et les ressources nécessaires à la définition d’une stratégie d’expansion internationale bien conçue est crucial.

Définir des Objectifs Clairs

Définir des objectifs clairs et réalisables est la base de toute expansion internationale réussie. Ces objectifs fournissent non seulement une direction mais servent également de repères, de KPIs, pour mesurer les progrès réalisés au fil du temps. Il s’agit de déterminer à quoi ressemble le succès pour vous : cela peut être la capture d’une certaine part de marché, la réalisation de revenus spécifiques, ou l’amélioration de la reconnaissance de la marque.

L’importance de la définition de ces objectifs ne peut être sous-estimée. Selon une étude publiée par la Commission européenne, environ 90 % de la croissance mondiale prévue dans les années à venir proviendra de l’extérieur de l’Union européenne. Pour une entreprise comme la vôtre, cela signifie qu’une stratégie d’expansion internationale bien définie peut ouvrir de nouvelles opportunités de croissance et réduire la dépendance à l’égard des marchés locaux.

Les types d’objectifs varient en fonction des priorités et des ressources de votre entreprise. La pénétration du marché, par exemple, implique l’établissement d’une présence significative sur le terrain. Cela peut nécessiter des investissements en marketing, des partenariats locaux et une adaptation des produits aux préférences locales. Une étude de marché approfondie est essentielle pour comprendre les dynamiques locales et identifier les opportunités de croissance.

La reconnaissance de la marque est un autre objectif clé, surtout sur des marchés compétitifs. Augmenter la visibilité et la notoriété spontanée ou assistée dans le marché cible peut nécessiter des campagnes de marketing ciblées et une présence active sur les plateformes numériques. Une entreprise française cherchant à s’implanter en Arabie Saoudite, par exemple, devrait certainement investir dans des campagnes publicitaires adaptées à la culture locale, très différente de celle de l’Europe, et établir des partenariats avec des influenceurs locaux pour renforcer sa présence.

Les objectifs de revenus, quant à eux, sont essentiels pour assurer la rentabilité de l’expansion. Cela implique souvent une analyse minutieuse des coûts, y compris les frais de transport international, les taxes locales et les coûts de conformité réglementaire. Si l’on prend une nouvelle fois l’exemple de l’Arabie Saoudite, cela signifie qu’il faut anticiper les dépenses liées aux retards de paiements, aux longues procédures administratives et douanières, aux recrutements redondants de personnels locaux du fait de la saoudisation (Nitaqat), à la formation du personnel, au recrutement du fait du turnover, aux augmentations annuelles de loyers, et ainsi de suite. Une planification financière rigoureuse est donc indispensable pour éviter les surprises désagréables et garantir une croissance durable.

En conclusion, définir des objectifs clairs et réalisables est une étape cruciale pour toute entreprise cherchant à s’étendre à l’international. Cela permet non seulement de rester concentré sur les priorités mais aussi d’optimiser les ressources et de maximiser les chances de succès sur les marchés mondiaux. Pour les PME européennes, en particulier, une stratégie bien définie peut ouvrir la voie à de nouvelles opportunités de croissance et renforcer leur compétitivité sur la scène internationale.

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